Como conduzir negociações comerciais?

No mundo atual, é dada uma importância cada vez maior à capacidade de conduzir negociações comerciais de maneira correta e correta. Essa habilidade é especialmente importante para aqueles que estão construindo seu próprio negócio, para executivos da empresa, gerentes e gerentes de alto nível. No entanto, as negociações comerciais envolvem não apenas reuniões de alto nível, nas quais decisões estratégicas são tomadas sobre interação e desenvolvimento de negócios. Tecnicamente, esta área inclui qualquer comunicação de representantes de qualquer empresa durante o horário de trabalho e na questão do trabalho.

Negociações comerciais geralmente implicam uma forma especial de comunicação empresarial, visando alcançar um acordo no curso de uma comunicação conjunta, troca de opiniões e propostas. Idealmente, o objetivo final é obter benefícios mútuos ou unilaterais. As razões podem ser muitas, mas todas elas se resumem a quatro tipos principais.

Negociações podem ser realizadas sobre algo, em qualquer circunstância, iniciadas com o objetivo de atingir um objetivo específico ou limitar-se a resolver vários problemas urgentes. Obviamente que quanto mais global for a razão, maior será o custo necessário para uma implementação bem-sucedida.

Existem várias classificações principais de tipos de negociações comerciais.

• Pela natureza do elas são subdivididas em oficiais - que ocorrem em um ambiente rigoroso e devem ser documentadas de acordo com o protocolo, ou informais, que acontecem em um ambiente informal e semi-amigável.
• Pelo círculo de pessoas envolvidas distinguir entre subespécies internas e externas. Internos são conduzidos dentro da mesma equipe, e questões organizacionais e interpessoais, a divisão de funções e planejamento, e a estratégia para o desenvolvimento geral de uma empresa podem ser discutidas. Negociações externas são realizadas com clientes, clientes ou parceiros de negócios.
• Tipo de negociação determinada pela posição social das partes. Eqüitativas são as negociações entre parceiros e colegas que ocupam aproximadamente a mesma posição. A comunicação é o chefe com um subordinado ou pessoas de diferentes níveis - desiguais.

Negociar é um processo complexo e em múltiplos estágios, exigindo considerável conhecimento e custo. Uma das etapas mais difíceis, muitas vezes definindo o resultado das negociações muito antes de começar, é a preparação. Nesta fase, é necessário determinar os objetivos e escolher a estratégia, o local e o horário. Também é uma ótima oportunidade para coletar e processar informações e, ao mesmo tempo, planejar tudo.

Deve começar com uma declaração clara e inequívoca do objetivo das negociações. Além disso, o objetivo é melhor dividido em várias tarefas sucessivas e determinar a estratégia, as táticas e os métodos para alcançá-las. A análise deve levar em conta não apenas todas as informações conhecidas sobre o oponente, seus objetivos pretendidos e formas de alcançá-los, mas também seus próprios recursos. Pensando no argumento, é melhor tentar prever a possível reação do parceiro, pense no que você pode convencê-lo, o que fornece os fatos e garantias.

Se o estilo de confronto das negociações não for usado, ele está focado em atingir uma meta sem qualquer meio a todo custo, é razoável isolar pontos de possíveis compromissos com antecedência. Como regra geral, nas negociações de parceria, as concessões mútuas desempenham um papel importante, pelo menos, passos insignificantes para o outro. Deve proceder do entendimento de que o outro lado também está interessado em chegar a um acordo mútuo, o que significa que um acordo é inicialmente possível.

Um fator importante é a escolha do lugar para as negociações. O design de interiores, as cores usadas, o volume da sala e até mesmo a distância até o ponto de encontro têm um efeito psicológico na pessoa que é usada com sucesso por negociadores experientes. Existem três opções possíveis: uma reunião no seu território, no território do adversário e no neutro. Cada um tem seus prós e contras, concentrando-se em que você pode variar o estilo de comportamento e os métodos para alcançar resultados.

• Se a reunião ocorrer no seu território, o negociador ou a equipe sente uma vantagem psicológica subconsciente devido ao ambiente familiar e confiável. Também é possível organizar o espaço para si, inicialmente impondo seu próprio curso de ação ao oponente. No entanto, o relaxamento excessivo pode desempenhar um papel negativo, enfraquecendo a atenção e a concentração.
• Território estrangeiro, com base no exposto, joga igualmente nas mãos do adversário. Além disso, o custo do tempo e do esforço exigirá o caminho para o local e a localização. Mas, por outro lado, esta situação dá uma série de bônus. Você pode, por exemplo, fazer um retrato psicológico de um oponente com base em sua decisão interior, não verbal. Você também pode, mais claramente, sem se distrair, focar nas negociações, ou mesmo, se necessário, guardar os documentos “esquecidos” e ganhar tempo.
• Encontro em território neutro considerado por muitos especialistas como a melhor opção. As partes estão na mesma posição, o que corresponde ao requisito básico do princípio da justiça. Tal decisão leva ao fato de que os parceiros podem confiar apenas em suas habilidades na negociação.

Ao conduzir negociações comerciais, há duas abordagens principais: confronto e parceria. A escolha da estratégia afeta diretamente o curso e o estilo de comunicação, determina o relacionamento entre as partes e define as regras para toda a comunicação. A principal característica distintiva é obter benefício unilateral ou mútuo.

Na etiqueta empresarial moderna, o mais popular é a abordagem de parceria, embora haja alguns apoiantes na alternativa. Os opositores do estilo de confronto acreditam que seus métodos são muito agressivos e imorais, Os defensores, no entanto, posicionam-se como verdadeiros mestres da comunicação e atribuem quaisquer compromissos e concessões à categoria de fraquezas sentimentais que são desnecessárias para uma pessoa de negócios.

• Estilo de confronto as negociações são baseadas na tese “Vitória a qualquer custo! ". O principal critério para o sucesso das negociações é a afirmação inquestionável e absoluta de todas as suas próprias necessidades, quaisquer concessões e derrogações são consideradas como uma falha da estratégia. A abordagem confrontacional baseia-se no fato de que, com certa habilidade e conhecimento da psicologia humana, você pode inclinar o inimigo a quaisquer condições vantajosas para si mesmo.

• Abordagem de parceria surgiu em oposição ao confronto e se posicionou como democrático e moderno. A própria noção de parceria estabelecida no termo implica direitos iguais das partes para receber benefícios da transação. Como regra, tais negociações são construídas em uma série de concessões mútuas, a fim de alcançar um compromisso mutuamente benéfico. Assume-se que ambas as partes fazem a mesma coisa e têm um objetivo semelhante nas negociações.Portanto, a tarefa do mestre é suavizar cantos e contradições agudos, reduzir os interesses de todas as partes a um denominador comum e procurar a média dourada que satisfaça a todos.

Como você sabe, qualquer etiqueta é uma subseção da ética e, portanto, é óbvio que a etiqueta comercial deve basear-se em normas básicas de moralidade e ética.

Um problema ético agudo na comunicação empresarial é também uma questão de decência pessoal e responsabilidade de todos, e no nível geral - passagem honesta e justa através de todos os estágios de um diálogo. Encomendar questões controversas ajuda a existência de um protocolo de negócios que rege todas as regras de comportamento e comunicação que vão desde idéias e namoro para conversas telefônicas e troca de presentes.

Ao longo dos anos, a existência de etiqueta comercial conseguiu formar uma estrutura clara e ordeira de negociações. Comece com saudações formais. Primeiro cumprimente os representantes do país anfitrião. Como regra, considera-se que a parte anfitriã é aquela em cujo território as negociações ocorrem, se um local neutro é escolhido, a parte anfitriã é considerada a parte que inicia a reunião. Ela também está envolvida em sentar participantes de acordo com o protocolo.

Começar uma reunião desde a linha de fundo é considerado indelicado.. A verdadeira arte da negociação é avançar para uma questão gradualmente, a partir de frases e tópicos informais gerais. Tal abordagem ajudará a posicionar os interlocutores para si mesmos e a expressar seu respeito e interesse por eles.

Ele não pinta o negociador e o desejo de pressionar o interlocutor, para forçá-lo a tomar a decisão necessária. Perguntas diretas que exigem resolução imediata devem ser evitadas. Uma tática mais eficiente e ética é dar tempo ao adversário para pensar e analisar.

Um fator importante é a aparência dos parceiros. Salvo acordo em contrário, assume-se que o estilo de vestuário é oficial - um terno e gravata de cores escuras. É considerado uma má forma tirar uma jaqueta ou soltar um nó de gravata - pelo menos, antes que o chefe da parte receptora sugira isso.

Em uma era de globalização, a Internet e as formas mais rápidas de se mudar, as relações comerciais com outros países e nações estão se tornando mais comuns. Apesar do desejo universal de tolerância e da formação de um protocolo de negócios mundial comum, as tradições nacionais e culturais de outras nações devem ser respeitadas. Alguns padrões de comportamento são semelhantes, mas existem diferenças sérias que às vezes impedem a comunicação. Por exemplo, é difícil para um europeu entender as sutilezas da etiqueta japonesa e, em particular, a recusa polida japonesa, que parece um desvio de uma resposta direta.

No entanto a arte da negociação baseia-se basicamente na capacidade de compreender e sentir as nuances da psicologia e do estado do interlocutor. Cada conversa é única e se desenvolve em seu próprio roteiro original. Não basta apenas definir um objetivo e alcançá-lo. No final, você deve conduzir uma análise detalhada do que aconteceu, entender o que funcionou e o que não funcionou, quais erros foram cometidos e o que ajudou a chegar a um compromisso.

Um mestre experiente distingue-se pela capacidade não apenas de observar o protocolo e atingir o objetivo, mas também de diferenciar os tipos de negociações e agir de acordo.

No entanto, o último ponto final coloca não um acordo e a assinatura da transação, mas sua execução de alta qualidade e pontual. Muitas vezes, este último estágio final das negociações é imerecidamente privado de atenção. Não se esqueça de que é assim que se forma a reputação comercial de um empresário ou uma empresa, e esse é o mesmo valor imensurável, mas significativo, que invariavelmente afetará todas as negociações e transações subsequentes.

Reputação também é formada no próprio processo de comunicação, exercendo efeitos positivos e opostos adicionais, em caso de desrespeito pelo interlocutor ou violação do protocolo.

Para negociações efetivas, é necessário determinar a estratégia preferida. Os especialistas identificam três estratégias principais que são adequadas para determinadas condições. A escolha depende da avaliação correta e objetiva das posições e oportunidades próprias e dos demais participantes do diálogo. No entanto, com uma certa habilidade de negociação, qualquer estratégia pode levar a uma conclusão bem-sucedida da transação.

Em primeiro lugar, parâmetros como o retrato psicológico dos interlocutores, seu nível de cultura e os padrões de comunicação e interação adotados entre eles devem ser submetidos a uma análise aprofundada. Você também deve considerar o formato das reuniões e a quantidade de metas e objetivos.

• A primeira estratégia é conhecida por sua agressividade e franqueza.Não admira que o nome dela ainda seja a tática das negociações "primitivas" ou "de mercado". A principal alavanca de influência, nesse caso, é o carisma pessoal de um empresário que está interessado apenas em obter lucro a qualquer custo. Perspectivas de maior cooperação, mantendo uma imagem positiva, confiança mútua e conforto dos participantes na transação não contam. Muitas vezes são usados ​​métodos de manipulação bastante desajeitados, baseados em assertividade, imposição ativa e muitas vezes decepção. Exemplos de tais transações de uma só vez são descritas de forma colorida na história da formação dos primeiros empresários americanos desde a corrida do ouro.

• A segunda estratégia é um elo intermediário entre o mercado caótico, desregulado e civilizado. Sua essência reside no constante equilíbrio entre os métodos de pressão dura e suave nos parceiros. A estratégia é bastante perigosa e é usada principalmente em situações de competição acirrada por recursos e mercados, quando não há tempo e oportunidade para longas discussões. Praticamente, todo o mercado ilegal, a partir de grandes casos de máfia e crime organizado e terminando com chantagem e extorsão, é baseado em tais métodos.

• A estratégia de um mercado civilizado considerado o mais progressivo e criativo. Seus métodos visam criar relacionamentos de longo prazo mutuamente benéficos com os parceiros. Uma conversa em tais condições nem sempre implica igualdade de parceiros, mas implica necessariamente a maior consideração possível dos interesses das partes.

Dependendo da estratégia escolhida, as táticas de negociação devem ser variadas. As táticas diferem na totalidade dos métodos e tecnologias utilizados, visando a conclusão bem-sucedida de todas as etapas do processo. As tácticas mais conhecidas são consideradas como esperando, uma dura ofensiva, repetição regular de exigências, clarificação de posições, concessões parciais e evasão de uma resposta direta.

Você pode descobrir quais frases são proibidas de usar nas negociações comerciais do vídeo a seguir.